?大家好，我是流云

今天繼續來講營銷，上一篇文章我們聊了營銷的本質就是

企業發掘準消費者需求，讓消費者了解該產品進而購買該產品的過程，而消費者要購買你的產品，那必須是你的產品能滿足消費者的需求

要是沒看過的朋友，可以去看一下我的上篇文章

營銷的本質是什么?什么是定位？ 營銷 創業 經驗心得 第1張上一篇文章我們分析了定位、需求、產品、品牌和用戶之間的關系

這一篇文章首先就圍繞第一點

定位 來講

1、什么是定位?《定位》這本書有這樣一個定義

如何在潛在客戶的心智中與眾不同

這里我們來拆分一下這句話

如何，就是方法

潛在客戶，就是目標用戶

心智，就是用戶看到你的第一印象

與眾不同，就是差異化

現在來舉個例子

比如你要賣一個產品

什么是定位?1)、首先找到自己的細分領域比如

美食、財經、教育等等....2)、吸引目標群體

分析用戶人群畫像比如

性別、年齡、地域等等.....只有在你的目標用戶足夠細分的時候，你才能夠找到一個足夠痛的產品

2、怎樣定位才足夠準確必須基于目標用戶的需求出發，把需求足夠細分，只有當需求足夠細分的時候，你的定位才足夠準確

你可以思考一下，當你的產品出現在目標用戶面前，用戶對你這個產品的印象是什么?他會想要馬上購買嗎?關于品牌和用戶心智，在上一篇文章

營銷的本質是什么?也簡單聊過

營銷是，通過產品，聯想到這個品牌，而不是為了讓你直接去購買這個品牌

怎樣讓品牌影響用戶心智?之前的方法是，企業通過鋪天蓋地的廣告，讓品牌頻繁出現在你眼前

但是現在用戶不吃這套，因為現在已經過了這個時代

現在用戶講究的是情懷，講究的是你這個品牌有故事

所以一定要賦予你這個消費品一個MTPM代表宏大，T代表變革，P代表目標華為

為中華而為之

阿里巴巴

讓天下沒有難做的生意

3、圍繞需求做營銷

當某個新產品出現的時候，會帶動這個產品圈

小米主要不是靠手機盈利的，但是因為小米手機便宜，大家都知道了小米這個品牌

所以當用戶有需求的時候，同樣會聯想到小米這個品牌，然后去購買小米的其他產品

比如現在很火的抖音，圍繞抖音又出現了

抖音帶貨，抖音櫥窗，抖音同城，抖音探店，抖音小程序等等，這些都是需求

4、你可以把行業進行細分和垂直

《定位》這本書里面寫到

成為行業第一，是產品進入心智的捷徑

因為行業第一，就是一個巨大的用戶心智

雖然，在一個行業內做到第一很難，但是你可以把行業進行細分和垂直

什么叫細分和垂直?比如在知識付費這個領域

音頻平臺

喜馬拉雅電臺

文章平臺

知乎、微信公眾號、百家號，頭條號

視頻平臺

抖音、快手、b站

你在抖音成為不了知識付費的第一，你可以做快手知識付費的第一

如果成為不了細分第一，就成為垂直賽道的第一

比如剪輯、文案、寫作、運營、策劃 等等，做垂直賽道的第一

成為不了垂直賽道的第一，盡量也成為第二

5、目標用戶的人群畫像前面我們講分析目標用戶的人群畫像

性別、年齡、地域

1、性別男生心中的第一2、年齡年輕消費者心中的第一3、地域全世界、全國、全省的第一，這里又引申出來一個概念

對比定位

如果第一和第二都成為不了怎么辦?那就攀附第一和第二

什么是定位？ 營銷 創業 經驗心得 第2張6、對比定位舉個例子，比如投資市場，很多投資人我都不認識

怎么一句話介紹讓用戶心智中快速產生一個定位?你可以說

中國的巴菲特，這是不是就有點意思了，因為巴菲特在用戶心智已經有了一個很清晰的定位，你說他是中國的巴菲特，ok，我大概就能理解了

再比如，你直接說你公司名字可能不怎么出名，要是你說，我公司就在阿里巴巴旁邊，ok，那我知道了

抓住用戶在腦袋里已經存在的概念，如果這個概念用戶沒有，則需要花費很大的時間解釋

7、有2個營銷理論

無論是：4P+1C產品Product+價格Price+渠道Place+促銷Promotion+消費者Consumer還是：AARRR 用戶增長模型獲取(Acquisition)、激活(Activation)、留存(Retention)、變現(Revenue)和傳播(Referral)核心都是產品用戶看到這個產品，感興趣，并且喜歡，進而購買，拆分開來就是：1、看到2、感興趣3、購買

看到的核心不是為了讓用戶看到，而是為了讓用戶產生心智

這里還有一個概念，就是

借勢當你把一個產品做到行業第一之后，你就可以借產品的勢，快速銜接用戶心智

怎么做到行業第一?上面講過了，就是

定位

所以，最好的營銷就是瘋狂的打磨你的產品

8、對自己當下的心智判斷是不是夠準確當然還有部分用戶人群，他對自己當下的心智判斷是不夠準確的

比如有人一直在買項目收藏，卻從不開始行動，除了自我安慰，沒有任何用處

正所謂

收藏從未停止，行動從未開始

不是因為收藏你就得到了，而是你做到了，你才得到了

識別用戶心智不要看用戶怎么說，而是要看用戶怎么做

像很多人夸你，其實并不是他們真心實意的，要看多少人會選擇你買單，而且是持續的買單

要正確識別真需求和假需求

很多人產品調研，都是只調研了身邊的親戚朋友，他們聽了這個產品之后，都跟你說這個產品很好，然后你聽了之后，就真的也覺得市場很好，于是就開始去大量進貨，結果貨賣不出去了

這是為什么?這里講一個采訪的例子

記者問

假如你有100萬你愿意捐嗎?我：愿意

記者

10萬呢?我：愿意

記者

那你身邊這頭牛呢?我：不愿意

記者

為什么?我：因為我真的有一頭牛

所以，你需要找到用戶的合理需求場景，就是他是不是真的能為了你而買單

9、這里又有一個名詞，叫做 MVP1、什么是MVP?MVP 就是

最小化可行產品我們賣產品的時候，不要剛開始上來就把這個產品放的很大，而是要找到賣這個產品的關鍵節點

2、什么是關鍵節點?關鍵節點就是前面所講的 4P你要賣什么產品?價格是什么?通過什么渠道賣?怎么宣傳的?先跑通一個小的閉環，如果能夠跑通的話，再放大去操作

3、怎么才叫跑通?跑通就是你在用戶心智中有了一個定位，并且能夠讓用戶為之買單

沒有任何東西比買單，而且是持續的買單更重要

在產品運營里面，有一個專業的術語解釋，也就是 LTV

用戶生命周期價值

所以，你給用戶提供的價值很重要，換句話來說，也就是你的產品必須要有價值

作者

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