最近幾年短視頻直播帶貨興起，很多新品牌也把直播帶貨作為宣傳和賣貨的渠道之一。但在執行中總會有各種各樣的問題，甚至連流程是否完整都不夠明確。這篇文章，作者從一個案例出發，詳細說明了找主播帶貨的整個流程和問題點，希望能對大家的工作有所幫助。

本文將近一萬字，為了不審美疲勞，我分為上下兩部分。

第一部分達人直播分銷的底層邏輯。第二部分人是達人分銷的實操方法。

一、達人直播分銷的底層邏輯 1. 達人分銷是一種既傳統又創新的模式

如果你現在走在路上渴了，你應該會去附近的便利店買一瓶農夫山泉。如果你現在想吃泡面，你也會去附近的超市買一桶康師傅牛肉面。那么問題來了，農夫山泉和康師傅牛肉面，他是怎么到你附近的便利店和超市的呢？

答案就是代理分銷機制。傳統線下的品牌，已經走了幾十年的代理機制，非常的完善。從省代到市代到縣代到區代，一層層代理，每一層都有錢賺，最終派送到700多萬的夫妻便利店超市里，讓消費者走到哪里，都能在身邊附近的店鋪買到相應的產品。

這個模式長久不衰，哪怕是電商這么發達，物流這么快捷的2023年，線下傳統代理模式也一直存在，說明本身業務模式是沒問題的。尤其是那些線上起盤的新消費品牌，比如元氣森林、完美日記、三只松鼠等，都已經把大部分精力都放在了線下，模式就是代理機制，不然都要品牌自己開直營店，都要品牌自己招人去跑市場，目前全球還沒哪個品牌能做到。

回到抖音達人直播分銷這個業務，是不是就和傳統的品牌分銷是一個道理？只不過層級沒有傳統的這么多——抖音上每個開通了櫥窗在帶貨的達人，就是一個類似線下的代理商，主要把產品分發給這些人，讓他們去帶貨就可以了，品牌方只需要配合發貨售后等事情。

當你明白了這個道理的時候，其實就會發現：只要產品質量OK，利潤率能夠在30%以上，做這個事的人不需要太多的電商運營能力、營銷推廣能力，只需要有業務拓展的能力，談成足夠多的主播達人合作，就有機會把一個產品從0做到百萬千萬一個月。

根據目前現有的數據，抖音上有動銷的達人600多萬個，這就相當于有600多萬的便利店開在抖音上，哪個品牌要是能夠觸達這600多萬的達人，就相當于完成了農夫山泉十幾二十年走的路。事實上，一些在抖音跑出名氣跑出量的品牌，達人合作數也就幾千個到上萬個而已，他們一個月就能跑3000萬以上了。

那么，創新在哪里呢？

創新在渠道更加暢通、更加集中、更加數據化。

抖音這個生態，所有的達人都是敞開的，所有的達人數據也是敞開的，讓什么樣的人帶什么樣的貨，全憑各個產品背后的商務拓展能力。只要你打開精選聯盟，后臺你想看哪個達人的數據和聯系方式，都有，就看你推銷能力怎么樣，能不能談成合作，能不能帶爆你的產品。如果你的產品被帶爆了，那么下一秒，就有成千上萬的達人來找你帶這個品，裂變效應非常大，這也是抖音達播的吸引點所在。

2. 達人分銷是一種以量換質最低成本的品牌傳播

在傳統電商渠道，一個產品鏈接做到月銷1000單，需要運營和推廣很強的能力才行，同時也需要一定的時間周期。比如需要用直通車測品，查看數據進行不斷改進。同時詳情頁這些還得要做的好，不然流量來了也不一定能很好的轉化，所以成本上相對是比較高的，而且這個成本屬于前期投入成本。

然后在傳統電商平臺上，單鏈接哪怕月銷1萬+甚至10萬+，除了大品牌之外，新進來的產品品牌，在平臺之外的話題度傳播度影響力，幾乎很小，甚至可以說沒有。更別談品牌的影響力了。因為對于大部分來說，主動搜索到自己需要的產品買完就走人了。不會在傳統電商平臺停留更多時間。

達人分銷業務不同在于：可以用最低的成本獲得最大的影響力。最低的成本主要就是寄樣成本。產品的成本在整個業務上其實不會占據太大的比例，一般也就20%-30%。一個產品從賣貨開始到成為品牌，最大的成本就是人力成本和推廣成本。

所以，如果思維轉變過來了，那么就會發現，寄樣給達人帶貨是最劃算的買賣，前期只是出來樣品錢，只有賣出去之后，才結算傭金提成。相當于招了個無底薪的銷售在賣貨，賣完才能提成。

一個小達人帶貨能力和影響力微不足道，當積累到1萬個中小達人的時候，就會裂變出N種可能。按照抖音一個視頻500播放量，1萬個達人就是500萬的播放量，電商轉化率1%來算，也有5萬的訂單量了。

500萬播放量，在抖音上的傳播力度可比傳統電商10萬+的銷量沖擊力大多了。因為抖音是娛樂平臺，人家刷到這次不買，下一次另外的達人又在推薦，可能就買了。人家買完了，不可能馬上就關閉抖音，大概率是繼續刷抖音。

當消費者收到貨后使用滿意，口味滿意，順帶還能拍短視頻自己掛小黃車帶貨，于是就形成了一帶一的裂變。這是傳統電商無法比擬的。

3. 達人分銷能夠帶動其他平臺銷量提升

500萬的播放量，也有可能到1000萬的播放量，因為會有更多的達人參與進來，最近爆火的挖呀挖就是第一個發桃子老師的沒有第二個發的黃老師火。

當普羅大眾都刷到同樣的內容的時候，那些沒有在抖音下單習慣的人自然會去傳統電商平臺搜索相關品牌，如果是符合預期的，那么就會在傳統電商平臺下單。

這就是抖音的“全域生意轉化”。在前幾天開的巨量引擎大會上的數據，76% 的 CMO 認為，在抖音高效種草能夠帶來全域生意轉化。抖音經營在電商場景下，有效撬動抖音電商之外的渠道消費，外溢價值達到 20-40% 。這說明抖音全域經營不僅有利于平臺生態內的生意增長，還可以實現域內到域外的外溢價值增長。線索行業以汽車為例，消費者在抖音種草了車型后，除了在站內完成留資到店，還有超過 4.5 倍的用戶通過其他平臺留資或直接到線下門店體驗。

這就是達人分銷的厲害之處，基于抖音電商，擴散到全域電商平臺。

基于以上3個底層業務邏輯，抖音達人直播分銷業務是新商家在抖音起盤最佳選擇，除了人力成本就是貨物成本，以最低的成本撬動最大的效益，這事值得一做。

二、達人直播分銷的實操方法 1. 在哪里找到合適的達人？

尋找達人這個活就像是找戀人一樣，最好肯定是找到符合自己要求，性格又合適的對象。所以，最好的就是通過數據支撐去找，這樣才能找到滿意的。一般來說，官方的渠道足夠了，然后匹配第三方渠道。

第一、商家后臺的精選聯盟。

現在精選聯盟后臺的功能已經很強大了。達人廣場的各項數據都能看到。可以按照短視頻和直播分類去找，還能根據銷售額、達人等級、類目、簽約機構、聯系方式、粉絲等級等各種篩選維度去選擇。

還有可以通過機構和團長去篩選，甚至是報名達人的，機構的，團長的選品活動。具體可以登錄后臺詳細查看。

第二、達人星圖平臺

星圖平臺數據也比較完善，商家可以篩選內容達人和直播達人，同時根據賬號的畫像來判斷是否符合自己的產品。不過，星圖更偏向于種草營銷，而非帶貨。一般都是一口價多少錢再加多少傭金或者轉化數據來收費。對于有預算的商家來說，星圖是非常好的選達人平臺。沒預算的話，可以作為精選聯盟的補充。

第三、蟬媽媽等第三方數據平臺

第三方數據平臺，他的分類信息會比官方的精選聯盟更細，功能也更加齊全。唯一的不好就是要錢。而且價格還不便宜。如果真的有需要，可以通過這些軟件的代理商那邊買，會便宜很多。

而且一般這些第三方數據平臺，都有在做團長，體量數據都做的比較大，所以，用第三方平臺還是能匹配一些達人資源的。

第四、微信群互推

只要進入抖音商務這個圈子，誰沒幾個微信群呢。所以，商務互推的微信群也是重要的達人資源來源。一般只要進入其中一個，慢慢就會裂變開無數個達人商務的微信群。至于能不能對接上，還得看產品的價格傭金機制，產品的影響力，付費的話，還得看預算等。

當然找到了渠道不代表就能聯系上達人，也不能代表會篩選達人。一般篩選達人，主要是從以下幾個方面去看。先確定是直播還是短視頻，然后在看直播和短視頻的帶貨數據，包括直播場數，場均銷售額，發視頻數，平均單視頻銷售額。再去看直播帶貨的商品分類，同時也要關注下客單價。然后在看看直播的風格，短視頻拍攝的類型等，最終確定要不要去合作。

2. 怎么樣才能高效的對接上達人？

對接達人，首先要自己準備好。

自己準備哪些東西呢？

主要就是店鋪的基礎要做好：

只有這些基礎的都做好了，才能開始去拓展達人。

可以參考這個步驟去拓展達人：

作為商務每天上午上班后，整理符合要求的達人到達人庫，達人庫可以是你們自己建立的表格，也可以用saas類系統。一般上午2-3個小時整理這些達人，然后下午2點開始加人——因為一般主播商務都是吃過午飯才上班，下午加人的通過會高。

然后晚上，一定要在加一波。一般達人下播后，會看一下手機，統一通過商家的申請。你越加的晚，你的好友申請越在前面，通過的概率就越大。

如果聯系方式是手機的話，我個人建議還是直接電話過去效果會更好。一般只要表明自己是商家，希望合作之類的，對方大概率是會說可以加微信發鏈接看看之類的。那你放下電話馬上就加，然后發個短信提示下。

如果長時間沒通過，可以在回個電話問下，告訴他你的微信名，讓他優先通過你的好友申請。

3. 加了達人都不通過怎么辦？

當你前面的工作都做到位了，達人的通過率是不會低的。如果通過率低于20%，說明你的加人方法有問題。

通過率主要是兩個方面的引起的，一個是加的達人不精準，一個是加人的話術有問題。

達人不精準，那就要回到第一步去篩選了，根據自己的產品人群畫像，價格定位，需求場景去挖掘匹配的達人。

話術有問題，那就要完善話術了。對方的通訊錄新的朋友列表，正常只能看到12個字，其余要展開才能看到。

怎么樣利用好這12個是關鍵。

以上4個添加好友的申請備注，如果你是主播，你會先同意哪個？

答案很明顯。這也是為什么你加了微信沒有通過的原因。

另外，這個話術不是一層不變的。

之所以要建立達播登記表或者使用達人管理系統，就是因為要用數據化的思維去做簡單又重復的事。如果前面登記了表格，今天1號微信我全部使用第三個話術去加人，2號微信全部使用第四個話術去加人。然后對比去看哪個話術通過的人更多，那么以后就可以用這個話術去添加。

當然了，你的話術不能太假，明明銷量只有1000單，結果說10萬單的鏈接，達人一看，當然不愿意帶了。

又或者說你們本來就沒有預算的，硬要說有預算還是拉滿的，結果達人同意了之后，肯定會問預算有多少，結果說沒預算，不拉黑你拉黑誰？

當然了，除了調整話術之外，前面也說了，如果是有電話的，就直接電話聯系，不要怕打擾達人，既然達人在精選聯盟后臺留了電話的，就已經做好了被持續騷擾的準備。如果這個電話就是單獨放在精選聯盟后臺的，那你更不要怕，達人那邊知道，只要這個電話來了，就是各種有關合作的事，不管是商家的，還是團長的。

所以，只要達人端電話是會接的，直截了當的說明。

你問：你好，請問是XXX達人這邊嗎？

他答：是的，你是哪位

你問：我這邊是XXX品牌方的，做XXX產品的，想和你們這邊合作下。

他答：是怎么樣的產品/好的，你發我看看/暫時不需要

你問：我這邊加您微信，你通過下/我這邊已經加您微信了，微信名叫XXX，您通過下，我現在發你鏈接看看/好的，能加個微信嗎？我這邊還有其他的一些產品，到時可以發您看看。

我們自己平時也會接到電話銷售，不管是貸款的還是保險的亦或者公司做補貼申報、財務會計法務顧問的，在接通電話后大體的溝通內容就是以上這些。對方需要，下一步順其自然的就是加微信看看是怎么樣的。對方不需要，下一步要么就是掛斷電話。要么就是需要你引導到其他方向然后加上微信。

4. 加上達人，不回復或不愿意帶怎么破？

達人直播分銷運營這個事，本質上就是銷售的事。銷售，意味著一切以業績為導向的。銷售這個鏈條很長，流程也很多，每一個環節也息息相關。所以，作為銷售，必須要把每一步都做好才能產出業績。

如果前面篩選達人的環節是精準的，加人的環節是真實不虛假的，那么達人通過后愿意帶的概率也不會低。以我們自己做的數據，從添加達人到通過達人到寄樣的比例分別都是基礎的20%左右，好的能到30%以上。也就是添加100個達人，20-30個會通過好友申請，然后有4-9個是會答應寄樣品的。

所以，加上達人不回復或者不愿意帶，無非就2個原因。

第一個達人端的就是達人目前不需要這個品，所以看了之后索性不回復了，畢竟加的人太多了。或者達人的微信是某個時間統一查看的，加上之后，可能是3天后才會回復，但由于消息太多，你加的早，消息在底部了，沒輪到回復，自然就沒下文了。

另外一個達人端的原因就是產品價格和機制不滿意。目前市面上絕大多數的達人，看中的就是價格低，傭金高的品。我們簡單理解就是爆品，尤其是純傭合作的。畢竟人家賣了你的品，就少賣一個別人的品。你的品帶不動，或者傭金太低，對達人來說，都是損失，這可是白花花的銀子啊。

第二個原因就是商家端的，店鋪評分低，商品銷售評價少，詳情頁質量差等。在前幾年，達人不看這些，因為達人影響力大，粉絲就是跟著達人買，新上的鏈接瞬間就能秒殺出幾千單上萬單。但是現在不行了，直播已經被割了好幾波了，消費者不傻了，商品數據，店鋪數據不好的，消費者不買單了。

最關鍵的，現在達人帶貨的體驗分是和商家從產品到發貨到售后服務掛鉤的，萬一秒出去1萬單，你發貨跟不上，達人的體驗分就會被拉下來，最終導致流量下滑，甚至封號。所以，這也是為什么達人都選擇爆品直播的原因。

所以，知道了原因，那么就要從原因去解決問題。

達人一旦通過好友申請，直接發明確的帶貨信息。不要發你好，帶貨合作，在嗎之類的廢話。正確的做法就是直接上鏈接，同時把價格傭金機制以及商品賣點說清楚，包括誰帶過數據銷量怎么樣。

現在很多還是會發貨盤表，我是不建議發的。因為貨盤表里商品太多，發給主播，主播看了也不知道到底哪個是主推的。另外貨盤表打開也慢，需要加載，占據內存，手機上查看也不方便。

所以最好的方式就是鏈接+價格傭金+賣點背書+數據。

一次不回，每隔2-3天再次詢問，只要不拉黑你，不明確說不要不帶之類的，就持續的問候。尤其是當你的品這幾天又上了大主播，帶了很不錯的數據的時候，可以發發戰報刺激他們。或者到節假日活動比如520活動，618活動，有什么活動獎勵機制的，可以在問候刺激下，只要主播商務看這個微信號的，除非你們的品是真的差勁，不然肯定會回復帶還是不帶的。

至于店鋪的評分抖音運營底層邏輯，商品的數據這些，如果你是新店，沒銷量沒評分，又想讓達人帶貨，那我勸你死了這條心吧。因為這個思維就是一個死循環。我因為沒銷量，所以才要讓達人帶貨。達人因為是爆品，好帶，才愿意帶你的品。你們兩始終不會在一條直線上。這也是為什么很多商家抖音做不好的原因。

你至少要把店鋪基礎打好，評分4.8分以上，商品基礎銷量幾百個，評價幾十個。如果連這些數據都做不出來。換個角度去思考下：是不是代表你沒抖音電商的運營團隊，沒團隊，如果真爆單了，你客服回不過來，你發貨沒法及時發貨，你售后服務做不好。最終吃虧的除了你自己還有達人，退款了達人拿不到傭金，投訴了又損傷口碑分體驗分。

5. 寄了一堆樣品，沒有上播的是什么情況？

假如你運氣好，加的人是精準的，通過的概率也是超過30%的，寄樣人家也是很快就同意的。一個商務一個月寄出去30個樣品，結果一個月下來，發現帶貨的就只有5個甚至只有3個，這個到底是什么情況呀？

這個時候，我們又要去找原因了，只有找到原因才能去解決上播的問題。

一般寄樣多，上播少的原因，主要還是主播數據的匹配度問題和商務的跟進問題。

很多主播看了商品之后，就會直接發一個寄樣地址讓商家寄樣。這個時候，我們就需要在回到精選聯盟后臺去看看這個達人的數據，然后再確定寄不寄。

主要看的數據就是場均大概帶多少銷售額，直播的頻次是多少。然后商品維度，客單價是多少的，商家所在類目帶貨占比多少。然后看看每場直播帶貨的商品數以及排名前十的商品數據是怎么樣的。

舉例來講：我們是做堅果的。A主播直播銷售額占比90%，短視頻10%。我們現在主攻的是直播，那么這個是符合要求的。然后我們拓展達人的月銷售額是大于10萬。A主播有30萬，同時食品類目占比超過80%，，30天直播場次20場，場均銷售額1萬多，這些都是符合要求的。

然后再看看商品數據，客單價是50多，我們是70左右，基本也沒大問題。每場直播帶貨30-40個商品，每場的前10個主推品銷售都還行，有三五千的，也有一兩千的。

所以，這種主播是符合我們要求的，就可以安心的寄樣了。只要你的產品價格和機制沒問題，這種主播肯定會上播的。至于賣多少，那是另外一個問題了。

如果數據不是太匹配的，然后你問主播的問題，主播都是不回復的，那么大概率上寄樣出去就沒下文的。所以在寄樣前，盡可能多的和主播商務微信多聊幾句，以便確定該主播商務對商家的態度。有來有往，才是生意的常態，雖然主播處于優勢地位，但尊重商家維護粉絲的好主播，是可以看的出來的。

然后商務跟進這塊，就需要人為去把控了。前面說過，正常有商務團隊的商家，肯定是有電子表格做跟進的。尤其是有些嚴格的（小氣的）商家，申請個樣品都要審批的，更加會有各種流程化的東西了。

這里我再次推薦，只要是有三五個商務拓展人員的，盡可能的使用達人分銷管理軟件去管理這些商務在拓展達人過程中對于樣品申請、業績考核等流程的管理，真的可以提高效率，提高商務的業績。我自己在用熱度云達人分銷管理軟件，同時也是熱度云的代理商，對這個有興趣的，可以隨時找我。

只要寄了樣，就需要實時去查看寄樣的進程，然后馬上同步到主播那邊，告知寄樣的情況。尤其是寄樣寄到了之后，首先要做的就是通知主播樣品已經到了，而不是馬上詢問樣品到了什么時候上播。

主播每天接收的樣品很多很多，不可能今天簽收就拿到試用試吃的，肯定是需要一個排期過程的。所以，循序漸進的去催，旁敲側擊的去催，才能達到效果。

寄樣當天：親，我們的XXXX產品已經寄出了，單號是XXXX。大概2天后達到，到時我提醒您。

簽收當天：親，我們的XXX產品已經簽收了，您注意去取下，我怕時間長了找不到。

簽收后2-3天：親，我們的XXX產品試用試吃了嗎？感覺怎么樣，能合作嗎？

簽收后3-5天：親，我們的XXX產品應該沒問題了吧，您看這邊排期是什么時候？我把手卡之類的發您。

簽收后7天以上：親，這邊領導催的緊，您看到回復下，能不能帶都給一句話，謝謝了。

以上7天話術，是按照發了樣品之后不回復的一個循序漸進的內容。基本上7天不回復，暫時就沒戲了。可以先在放一放。哪天有活動了，比如傭金提高了，比如價格降低了，產品上性價比很高的時候，在發一遍問問看，如果朋友圈是更新的，但在拿了樣品就是不回復，那么這個達人可以拉黑了，同時如果有各種商務互推群的，可以在群里讓大家閉坑。

如果達人是會回復的，那么一切都好說了。正常來說，達人會直接明確的說明是帶還是不帶的。有些態度服務好的，你問他為什么不帶，也會說明相關的原因。比如已經有同類的品了，價格太高了，傭金太低了等。

如果是價格傭金問題，如果這個主播帶貨數據還可以的話，可以好好把握下，調整下價格傭金機制，然后在看看能不能合作。

6. 做了3個月，出單量有限，應該如何突圍？

這個問題，應該是困擾絕大多數中小商家的難題。從目前我接觸到的大體量商家來看，要實現突圍，主要有2個解決方案。

第一個就是付費上頭部。

頭部的帶貨效應自然不用多說。但很多人以為上了頭部就能爆發，其實不然。真正能夠爆發的是屬于天時地利人和的。比如我們上了東方甄選，你肯定會說大爆發了。但實際上只能幫我們新增了一部分訂單，同時有了那么一點點背書。

真正要讓上了頭部之后大爆發，還是得從開始的時候就要規劃好。

首先，預算不是太多的話，就選擇在自己預算范圍內的主播，比如單場能帶30萬-50萬級別的，如果預算是足夠的，那么就可以選擇單場300萬500萬的這種。

其次，既然做來幾個還是平平淡淡，那么就需要調整產品機制。然后在去上這些付費的主播。一般來說，重新調整之后，盡可能選擇5-10個付費的主播，同時，最好的給到這些主播獨家的機制，然后能夠深度綁定一段時間。比如說簽訂1個月的直播時間，直播5場之類的。同時要有序的安排好這些主播的開播時間，爭取在1個月內把這些直播都安排掉，這樣短期內的爆發，就可以帶動其他主播來帶。

最后，匹配上自己的商務拓展，抓緊去拓展純傭類的中小主播。

第二就是擴充商務團隊。

如果在產品價格機制沒辦法變動，或者沒有什么預算的情況下，那么唯一的辦法就是擴充商務團隊。因為達播本質上就是銷售。一個銷售不一定出業績，100個銷售肯定能出業績。這就是一個大力出奇跡的過程，東邊不亮西邊亮。

招商務人員的話，也有注意點，盡可能直接招做過銷售類的人效率會更高，比如電話銷售類的，網絡銷售類的，市場推廣類的，因為他們懂銷售的邏輯，也就是懂銷售過程中各個注意點，包括人情世故之類的，所以能更好的把握從觸達主播商務到最終合作這個過程的細節。其次就是招在這行做了至少1年以上，在業績上做出一定成績的商務。為什么是1年？因為商務的門檻很低，三五個月跳一次槽，尤其是不同類目的跳，積累的達人以及關系是不夠的，那么最終肯定也做不出來什么業績的。

7. 到底是付費做還是純傭做？

最后在回到最原始的問題，對于大部分商家來說，預算是不多的，甚至是沒有的。但純傭又感覺很難對上主播，更別說產出好的業績了。

其實這個問題，當我做了這么久之后，已經不是問題了。因為我們已經想清楚了達播的底層邏輯是什么了。那接下去做的事就是考慮效率和價值的問題。

有這么一句話，能用錢解決的事都不是事。做達人直播分銷也是一樣的。你就算沒預算，你是不是也是在找達人，也是在混圈內資源，也是在托人關系上直播。這個過程，帶著預算和不帶預算，最終的結果是不一樣的，也就是說效率一個要低很多，一個要高很多。

所以，付費肯定是要付的，就是看怎么樣的付法。純傭模式也還是要做的，就看對誰純了。

三、寫在最后的最后

其實達播這個事，沒有那么復雜。只要老板想通了，就可以立馬著手去干。一般3-5個人的團隊，3個月左右肯定就有結果了。拋開貨物的成本，一個產品或者說的高大上點品牌，在抖音上能不能起來，3-5個人3個月時間抖音運營底層邏輯，10萬元左右的資金，就能夠驗證出來了。

市場上這么多靠達播做起來的案例，并不是意外，也不是傳說，而是實實在在我們自己能看到能接觸到的案例。只不過他們做大了，各種流程制度以及供應鏈更加完善了。比如一些品牌商務三五十個，那人家肯定是匹配了達人分銷管理系統的，有可能自己研發的，也有像我這樣買熱度云的，不然30個商務業績怎么算出來都夠會計財務哭的了。

當然達播過程中還有很多細節和實操，鑒于篇幅有限，沒辦法一一訴說。