一、抖音直播賣貨的本質

找對貨=>拉對流量=>提高轉化

1、貨比人重要，找到對的貨是可持續的前提

在操盤抖音直播這件事首先有個最基礎的認知就是貨比人重要，找到對的貨是接下來店鋪任何經營動作的前提。任何直播間流量能夠轉化還是因為貨的有些本質的點打動了消費者?？赡苁切詢r比，可能是品牌，也可能是產品的獨特性，反正要找到一個讓用戶下單的理由，同時也必須考慮這個品類和風格是否有長期的優勢，否則遲到因為流量成本上升而被淘汰。

2、操盤手具備獲取對且便宜的流量的能力

找到對的貨之后，操盤手一定要想辦法通過研究對應貨品的受眾、搜集競品賬號數據等方法去推導我們需要的流量是什么樣子的？因為流量的精準度會直接影響進直播間的人數和轉化率。同時，操盤手還要研究怎么降低付費流量的成本和占比，提高免費流量占比和入口，同時具備思考不同流量結構下怎么配合付費流量把ROI提高？比競爭對手的流量便宜一些，可能就活的更久一些 。

3、高轉化是貨和流量和整個場子綜合下來的結果

找到好的主播，配上直播策劃、場控、副播等人員，直播間背景、燈光、裝修共同營造出一個好的場子。直播運營拉到相對便宜的直播間流量，直播團隊根據直播策劃的直播腳本推進整個產品的售賣。e

只有以上做足做夠才可能打造出一個高轉化的直播間。

二、如何做好抖音電商

1、如何從 0-1 開啟直播？

一般來說 需要經歷：

①開店

②搭建直播團隊

③搭建直播間

④直播

⑤直播復盤

⑥直播投放

2、直播前的人&貨&場準備

直播團隊，這里給大家一個比較精簡的參考，大家可以根據自身狀況靈活進行人員調配。

2-3 名主播輪換（以日播 8 小時為例），負責解說產品，把控節奏，引導粉絲，促單成交；

1-2 名助播，配合主播解說產品、引導粉絲，帶動氣氛；

1 名場控，負責上下產品鏈接、產品改價、活動優惠設置、小店后臺設置，維護氣氛、粉絲管理、評論解答等；

1 名攝像，負責直播拍攝，視頻拍攝及剪輯；1 名客服，負責解答用戶疑問，售前/售后咨詢。

3、直播間排品

安排有引流款+主推款（爆款產品）+利潤款+機動款，這里的機動款可以是前面 3 種類型產品的任意一種，也可以是要測試，是否有爆款潛質的產品。

為了更好的直播效果，開播前，要了解自己的粉絲，包括他們的偏好、購買力等， 可以從行業人群，粉絲人群以及產品購買人群，這三個角度進行分析，從而刻畫出你的主力用戶畫像。

4、選品上，重點關注價格、需求和知名度

價格——折扣越高、渠道優勢越明顯，越能刺激用戶沖動下單需求度——剛需性越強，越能引發用戶購買欲

知名度——品牌的知名度、影響力越大，越能增強用戶信任感

5、直播間搭建

初階的同學可以直接使用手機開播，在漸入佳境之后，再逐步升級自己的設備，考慮的維度可以從畫面、聲音、燈光、提詞器、推流電腦來進行升級迭代。

6、直播中的互動&轉化

為了讓直播間留住人，我們需要在直播間里設計和觀眾利益相關的活動：開場福利、互動福利、半點福利、整點福利……好讓用戶有“呀，恰好撞上了福利抖音運營優勢，我要留下來看看”的想法，福利的形式則可以是抽獎、低價福利、福袋、紅包等等。

想要轉化好，直播話術要學好，把直播話術的講解核心拆分成了這四個點：

①賣點：就是你挖掘出來的產品賣點，以及對應的支撐論據

②痛點：你要提醒消費者日常生活中存在的痛點，以及我們的產品可以如何解決你這個痛點

③癢點：制造產品想象，激發消費者癢點，比如，使用了我們的產品，你可以獲得美麗、更加輕松……

④逼單：1.價格對比，突出產品的實惠 2. 售后無憂，不滿意可退，打消顧慮 3. 馬上下單的利益點，現在下單，今天就可以發貨等。

7、直播后的復盤

一般可以從這四個維度復盤分析抖音運營優勢，分別是回顧目標、評估結果、分析原因和總結規律。

從數據維度：

1、每小時銷售額，每小時流量，流量來源，千次成交金額

2、重點產品的點擊率和轉化率

抖音電商的主要投放平臺是巨量千川，在移動端，我們看到的前臺產品叫“小店隨心推”，PC 端則分為極速推廣以及專業推廣。建議新手商家使用“小店隨心推”。

三、怎樣的把控流量才健康可持續？

本質直播這件事就兩個事情，一個是貨一端，找到好且對貨，另外一端是流量，找到對且便宜的流量。貨這一端任何價格、組合、特性都可以自己把控，但是流量這種特性著實讓大家完全沒有安全感。

作為操盤手要有長遠和全局的的思考，不要只看一個點，不要以為當下直播推介流量占比高，以后就會一直有，長遠來說這部分必然是被稀釋和必須會付費化（參考快 手）。

所以，盡快的學習把控好付費流量的獲取很重要，不要因為現在一分錢不花也能賣貨就認為之后也能免費白嫖，說到底很容易想明白，抖音憑啥持續給你免費流量？抖音就是流量販子。

同時持續長線的把付費流量和直播推介的流量轉化為關注的流量，然后用人設、用貨品、用各種動作想辦法讓他們繼續回到直播間貢獻價值。

Feed投放模型的建立圖例

投放系統的eCTR和eCVR太低根本拿不到流量，投放的系統也會考慮流量效率的問題，優先把流量給轉化好能吃量的直播間，因為直播間轉化太差，OCPM沒有基礎成交的數據反饋，投放模型建立不起來。所以，人貨場是很有道理的，否則任何操作都是白談。

PS：抖音的玩法有未來，但抖音的未來一定不是玩法。

你以為我公開的玩法是核心，而玩法已不是直播人的核心。

1、遞進式活動起號玩法