一、老電商吸存量，新電商玩增量

抖音電商至今的玩法都還是“老電商”模式，背后的操盤手多是80后、85后、90后，如果團隊操盤手有個95后那都算年輕的了。

但是反觀抖音的達人陣營，大KOL群體多數集中在95后抖音運營邏輯與玩法，爆款內容生產者更是95后，甚至有些MCN不成文的規定，嚴格要求團隊整體年輕化，95后是底線，主創人員還要更年輕化，很多00后已成為內容創作主力軍，畢竟年輕人更懂年輕人。

巨量千川正式上線以后，所有的商家都意識到一個問題，純電商化只顧直播而不管短視頻的玩法開始遇到瓶頸，商家們必須重視短視頻內容才能把流量成本便宜化。

十年河東，十年河西。之前的認知是“短視頻和直播沒關系”，短視頻吸引來的粉絲對直播沒有任何加成，讓達人去玩短視頻，商家就只管做好直播就足夠了，不必在短視頻賽道上浪費時間，0粉開播一樣叱詫風云。

這種認知可行的前提是抖音沒有電商化，傳統的MCN轉型直播帶貨遇到沖擊，而導致第三方從業者開始極端化認為短視頻不重要。但是現在局面已變，興趣電商的提出和平臺生態體系的完善倒逼商家們去重視短視頻，去做好短視頻。

抖音官方推崇的依舊是短視頻和直播雙架馬車并行，而且官方還希望你不僅能制造短視頻內容，還能制造直播間內容，而不僅僅是單純的吆喝和賣貨。

“興趣電商的生意邏輯是通過推薦技術把人設化的商品內容與潛在海量興趣用戶連接起來，用內容激活用戶的消費需求。”

官方的解釋：用內容激活用戶消費需求。這里的內容既包括短視頻又包括直播。

而這又會出現一個問題，電商操盤手年齡與內容創作者和主流深度用戶年齡脫節的問題。

因為電商操盤手不夠年輕化，所以他們還是在用極其傳統的選品方式，在復刻自己N年前在傳統電商平臺積累的點滴經驗。只能用自己過往的認知去吃經驗之下的存量紅利。

他們只能用傳統電商的打法去玩老電商那套東西，伴隨的邏輯是該品類誰入局早，誰越早站穩腳本誰就能吃到一波紅利。當這套玩法邏輯普遍傳開以后，大批量的競品玩家入局，下一步的操作就是大家相互打“價格戰”。

貨架電商“價格戰”的邏輯是大家比哪家更便宜，因為是搜索流量，用戶可以貨比三家；興趣電商“價格戰”的邏輯是投放成本的競價抬高，表面上大家價格都一樣，實際上獲客成本大不相同。

老電商思維是換個平臺搶平臺與平臺間重合的存量，新電商思維是基于平臺屬性去做屬于該平臺調性的新品類增量競爭。

二、如何正確地理解興趣電商？

“抖音電商基于推薦技術可將商品通過內容主動的推薦給更多潛在興趣人群，并且通過轉化和沉淀的優化，還能夠將內容推薦給更多潛在消費者，獲取新一輪更精準的流量注入。從而讓新流量、新轉化、新沉淀源源不斷，帶來消費新人群和生意新增長。”

“興趣電商，即一種基于人們對美好生活的向往，滿足用戶潛在購物興趣，提升消費者生活品質的電商。興趣電商的生意邏輯是通過推薦技術把人設化的商品內容與潛在海量興趣用戶連接起來，用內容激活用戶的消費需求。”

這是抖音官方對“興趣電商”的定義，我們先梳理出幾個關鍵詞：美好生活、潛在購物興趣、提升生活品質、人設化、內容激活。

多讀幾遍就能明白為什么抖音歡迎品牌入駐，如果說快手老鐵帶貨走的是拼多多路線，那么抖音帶貨走的就是天貓路線。

高品質一定是第一前提，既然用提升消費者生活品質，那么一定嚴卡帶貨口碑分和小店評分，滿足以上前提再談內容的事。

興趣電商提出后大家一直在誤解“興趣電商”，最簡單的認知是把“興趣電商”僅僅理解成“種草電商”，好像一下子抖音又回到了2018年短視頻種草帶貨階段，一提到激發消費者潛在購物需求好像就得是新奇特產品。

如果加入“興趣”標簽，激發特定“興趣”群體消費者的購物需求就不再僅僅是新奇特。

倘若我對字畫書法感興趣，當我刷到一個字畫書法直播間時，基于興趣我理應多看一會，基于愛好我買一件字畫也不奇怪，順理成章。

所以興趣電商的生意邏輯翻譯成人話就是，用付費流量去吸引對你品類感興趣的人群，然后你用內容將他轉化，達成成交。付費流量是必須項，而內容優質的前提下撬動免費流量也是必須項。

興趣電商應該是你對什么領域的東西感興趣，在此基礎上的優質內容加成，讓消費者心甘情愿的下單。而不僅是因為內容的欺騙性吸引消費者興趣，讓消費者沖動消費，激發他們的本沒有消費需求，這種消費也不會提升生活品質。

新奇特式激發消費需求多于單一，頻率也夠低，它僅是一種消費場景，而非普遍適用，基于特定興趣的潛在消費才是主流，畢竟有興趣的地方就有內容。

現如今的直播間的憋單、主播激昂狀態、秒殺福利、福袋等，這都不叫內容，這頂多能稱之為標配技巧。

這本質上還是在用調戲算法的方式卡直播間廣場，達到各項指標讓系統認為這就是優質的直播間，從而推薦給更多的流量，與內容本身毫無關系。

卡直播間廣場的本質是利用一切手段吸引觀眾停留、評論、點擊、成單，從而調戲算法觸發直播間熱門推薦。

優質內容的理解不僅僅是視頻拍的好，畫質拍的精，另一種層面上講一切能吸引目標群體停留觀看、點擊、成單的內容都算優質內容，只不過套路化黏性低，溢價低，人設化黏性高，溢價強。

三、基于興趣做內容

我們回到第一個話題，直播間內容究竟該怎么做？除了用最簡單粗暴的“叫賣式低價”帶貨法，有沒有其他形式真正能讓年輕人因興趣而停留駐足？

近期做的比較成功的案例就是“美少女零食鋪”，可以點歌的直播間，用才華+顏值+優價好物吸引停留達成成交，符合抖音的“人設化商品內容”，同時又不是單純的枯燥式叫賣，這種直播間抖音沒有理由不給推流。

我們再看一個我朋友做的“綜藝感”直播間，踩中了內容藍海空白，極低的投放，用了五天時間，做到同時在線人數破萬，黏性極高，且是基于興趣的停留。

興趣電商與貨架電商最大的區別就是貨找人與人找貨，貨找人的邏輯下，只要給到用戶足夠高的“情緒溢價”，用戶是完全可以接受高客單價的商品，從而實現直播間的正向循環。

低價營銷式店播撬動免費流量玩法，僅是抖音電商直播進化路上的一環，隨著抖音電商生態的建立和多元化的發展，基于品質和內容雙重優質下的高客單、價、高溢價值、人設化高黏性才是下一個所有人都該考慮布局的增量空間。

我們永遠無法理解零五后買一個手辦（人物模型）舍得花大幾千元，就好像他們永遠不能理解老一輩手里兩個文玩破核桃價值過萬。看到自己喜歡的角色眼里會充滿精神病般的狂熱，至少至今為止我們還沒有在抖音直播間發現專門去討好00后甚至05后的直播間，討好他們興趣，滿足他們的情緒，順便帶點貨的直播間，給一個讓年輕人看直播帶貨的理由。

根據《2021抖音電商生態報告》來看，去年直播電商已經達到萬億，2021年的預測增長是1.99萬億，相當于翻一番，仍舊處于野蠻生長期，同時也在不斷教育新用戶在直播間購物下單。

從報告中可以看出，抖音電商更加年輕化，95后增速最為明顯。

之前說過短視頻時代是得屌絲者得天下，現在加一句得屌絲大學生者得天下。無所事事的新青年，消費力十足的大學生，最不缺時間的也就是這四類群體：屌絲、寶媽、大學生和公W員。

從最新的潛力品類榜我們也可以看出，藝術收藏、內衣類、童裝都會迎來一波新爆發增長，尤其是基于興趣的藝術收藏書法字畫直播間，在“抖藝計劃”的加持下肯定會有爆發。

基于“性趣”的內衣品類直播間更是如此，品類天然優勢撬動免費流量。當我們看到賣寵物尿墊都開始IPO了，抖音寵物類目竟還沒有一位叫得上名來的王者，市場大、凈空足、對手不成氣候，行業還容易產出內容，這就是風口。

最后附送抖音電商生態報告里的新電商新模式。

商家自播是日銷經營的基本盤，成為商家增長的重要力量；達人矩陣是生意增長的放大器，許多商家與眾多達人建立了緊密的聯盟合作關系抖音運營邏輯與玩法，商家生意隨著達人能力和數量的增加而快速成長。（翻譯成人話就是利用好“精選聯盟”）；營銷活動是規模銷量的爆發場，在短時間內引爆高成單的集中交易，是商家借助平臺資源快速成長的重要方式。

運營永遠不可能成為抖音電商競爭的壁壘，運營手段太容易抄襲、借鑒、模仿，抖音電商最后的競爭力一定是團隊的執行力、團隊的應變力、供應鏈的強弱力，還有最重要的內容生產力！共勉！