我是怎么一步一步成長為公司競價推廣的主管，我這兩年到底做了些什么，又得到些什么？

競價做了兩三年，眼看他人平地起高樓，眼看他人趁風又得意，眼看他人另謀生路去，可謂是幾家歡樂幾家愁。

同樣都是工作，為什么有起有落？原因出在哪里？差距又在哪里？整理了一些工作經驗和心得通過SEM技術網這個平臺來跟大家分享。

　　首先做好4個準備

機會總是留給有準備的人，在正式接手一個項目之前，一定要先把準備工作做到位。

　　了解自己

打仗前先要沙場點兵，知曉自身兵力和現狀。明確我們的產品定位是什么，能解決用戶什么樣的需求，用戶會在什么樣的場景下使用自家產品，我們在行業里地位如何，我們的推廣目的是什么，將來又有哪些發展方向。

在深入了解自家產品的基礎上，要及時知道行業里的變化、自家產品定位和服務上的變化，推廣策略也要及時跟隨變化而變化。

　　了解目標受眾

正式工作開始之前，心中要有一個清晰的目標受眾畫像。記得剛開始做競價，并不太清楚目標受眾是什么，總覺得有力沒處使，工作雜亂而且沒有方向，如果一開始就對自己需要征服的人有一個清楚的認知，肯定會得心應手許多。

需要整理的目標受眾資料包括：用戶的基本屬性，例如年齡、性別、所在的地域、上網設備、文化程度、上網習慣、收入、興趣愛好、職業等。怎么獲取這些資料呢？我認為有以下幾種方法。

　　基本畫像

百度指數，或者找公司要資料，這是最簡單高效的辦法。

　　基礎數據

找來以前的數據看一看，做到心中有數，再隨著后期工作的開展逐漸加深了解。記住，數據是上帝的手諭，通過數據可以詳細的洞悉受眾需求。

　　訪談資料

剛開始不知道真實的用戶在哪，很多內容都是來自憑空想象。后來發現有一個特別好的契機接觸用戶，就是客服跟訪客的聊天記錄。無論成功轉化或者轉化失敗的訪客記錄，或多或少都隱藏著真實的需求信息。以至于后來我偶爾還會做一下客服跟訪客聊天，來印證自己心中的想法。

　　了解賬戶現狀

接手賬戶之前，要詳細了解目前的賬戶結構和現狀。這個賬戶哪個計劃消費最多，哪個關鍵詞轉化率最高，平均的消費和點擊價格是多少等等。

　　了解對手

既然是競價推廣，就肯定會有競爭，有競爭就一定會有對手。了解你的對手，也是準備工作之一。

在你所處的行業中，做到了第一的對手重點了解，和你不相上下的對手更要了解，做得不如你的對手也不能小看。比你強大的敵人，自然是有值得你學習的地方，這個毋庸置疑。跟你同等水平或者不如你的對手，也是你著重觀察的對象，就算他們的成績單不如你的漂亮，并不見得是他們的賬戶策略和手段比你差。即便是真的不如你，也有值得你借鑒的地方。

競爭對手，有時候反而是最好的老師。見賢思齊焉，見不賢而內自省也。

　　3個工具

在競價推廣的工作中，有三個工具基本上每天都會用到。有時整理工作資料，會發現里面充滿了以下三個工具的痕跡。它們分別是：思維導圖、excel表格和競價助手。

　　思維導圖

把思維導圖放在了第一位，是因為我認為思維引導行動，行動印證思維。思維應該走在行動的前面的。而思維導圖就是幫助你理清思維制定行動計劃的重要工具。

比如你有了一個清晰的工作目標：我要解決有點擊但是對話少的問題。那么影響對話的因素都有哪些？我應該從哪個方面入手？有了一定的結論后，用思維導圖一步一步的推演出來。然后對照這思維導圖逐步推進，找出問題所在。

　Excel表格

作為競價員，你的報告和工作資料也處處離不開excel表格，它一般會用來做以下事情：

　　數據記錄

用來記錄營銷流程表、搜索詞報告、關鍵詞報告等。要想知道錢都花在哪兒，給你帶來了什么效果，要知道點擊率、轉化率、展現量等所有你關心的數據，幾乎都離不開Excel表格。

　分析和細化

如果說數據的記錄是在儲存資料，那么對記錄下來的數據分析和細化就是為你的戰術提供目標和方向。數據細化，上個月的數據是多少，上周的數據是多少。如果發現某一階段的數據低于均值或者高于均值，我們就需要對這一階段的數據進行分析，通過數據分析來調整賬戶策略。

一次好的推廣，應該事前預謀、事中按計劃行事、事后有結果并為以后的工作積累經驗。而數據分析，就是為事前的謀略，事中的執行和事后的總結提供依據的重要手段。

　競價助手

競價助手可以說是競價員忠誠的小伙伴。具體的功能也不在此浪費篇章贅述了，附上一張圖來說明。

　3項能力

做好準備，有了工具，執行起來靠的還是能力。能力才是決定你能走多遠的必要因素。我認為，提升能力要從這3個方向入手。

　學習能力

我們正處在一個飛速發展的時代，也處在一個變幻多端的行業，想要適應并且做好工作，僅僅依賴于之前的知識是完全不夠的，需要不算的學習來提升自己。

學習的路徑有兩種：一是自我提升；看書、看視頻、看文章。二是通過外力提升；比如加個專業的交流群跟同行交流互動，在溝通中相互學習和成長，或者報名一個培訓課程來學習提升。

　　團隊協作能力

有的競價員處在一個團隊，有的競價員自己就是一個團隊。無論身處怎樣的環境，我們都避免不了會和同事打交道。

同事同事，就是共同來做一件事。所以即便存在競爭，同事之間也不是敵對關系，而是合作關系，這個合作的前提就是共同的利益。無論是老板、經理還是客服，我們共同的利益就是為公司創造價值。

要學會跟團隊的小伙伴們溝通，尊重對方，信任對方，理解對方，對他們的工作和思維有一定的了解，這樣才能更好的合作，使團隊更有凝聚力和戰斗力，實現它應有的價值。

　　反思和總結能力

參加工作以后，我學會一個詞叫做“復盤”。就是對做過的事情再來一遍思維推演，跳出當局者的心態，以旁觀者角度來反思，看哪里做得好，哪里做得不好?；旧厦看味加行碌陌l現。

任何一次推廣效果的理想或者不理想，我都不把它看做偶然，必然才會導致結果。每一次的成績和錯誤都應該從根源上反思，直到找出原因為止。做得好的，下次就知道該怎么樣做得更好。做得不好甚至是做錯了的地方，更要注意。

好記性不如爛筆頭，形成的結論應該訴諸于筆端。寫工作日志，是我堅持的工作習慣。我的工作日志沒有什么固定模板，一般都是以日為單位記錄下自己的工作軌跡。比如調整過哪個關鍵詞，修改了哪個單元的哪個創意，如果有必要，還會加上備注，看這次調整帶來什么樣的變化。

競價是個細致活兒，也是系統的持久戰。有時候數據的變化，不一定是某一項工作帶來的，有可能綜合了好幾種因素才引發一個結果。養成記錄每項工作的習慣，有助于幫你找到哪個因素和哪個策略是被驗證過并且是可行的，哪些是無效的。尤其是日積月累下來，你的數據庫會變得很龐大。如果不做工作日志加以標注和引導，查找起來會很麻煩。

工作日志的另外一個作用，就是總結和提醒。對今天的工作做一個總結，列出以后的待辦事項。分出緊急重要，緊急但是不重要，重要但是不緊急，不重要也不緊急四個類別。

最后，用三句話來概括這兩年的工作經驗：

　　1、我們總會遇到很多問題，但是方法永遠比問題多，所以這些問題終歸會被解決掉。

　　2、如果你開始對現狀不滿，這是個好事，證明你要開始進步了。

　　3、你完成的每件事，永遠有另外一套成本更低效果更優的B計劃存在。如果有一天你發現了這個B計劃，恭喜你，你已經不是以前的你。

用一句話做個結束，送給你們也送給自己：完成目標不牛X，超越目標才是真牛。