俗話說(shuō)，三月看全年，財(cái)稅行業(yè)迎來(lái)了旺季，年前積累的客戶以及打算在年后注冊(cè)公司的人群都開(kāi)始活躍起來(lái)了。何為旺季，旺季就是以前很多咨詢都是純咨詢，可能不會(huì)馬上做決定，旺季到了后，咨詢完就會(huì)有決策出來(lái)，同樣的咨詢量，成交率是天差地別的。

對(duì)于SEM投放來(lái)說(shuō)，旺季來(lái)臨就意味著不受限的預(yù)算，N多的投放渠道可以供測(cè)試。承載著銷售總監(jiān)對(duì)線索的渴望和老板對(duì)業(yè)績(jī)的期盼。財(cái)稅行業(yè)本身就是一個(gè)復(fù)利行業(yè)，開(kāi)發(fā)新客戶的成本和新客成交價(jià)基本持平，掙的是后續(xù)的續(xù)費(fèi)和二次開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)介紹的錢。所以在獲取新客戶上，內(nèi)卷尤為嚴(yán)重，相信很多財(cái)稅老哥看到財(cái)務(wù)報(bào)表，渠道來(lái)源SEM投放一單投入2400，成交2400，這種1比1的投產(chǎn)已經(jīng)見(jiàn)怪不怪了。新客收的錢，有時(shí)候都不夠給銷售開(kāi)工資的。

財(cái)稅行業(yè)SEM投放有兩個(gè)渠道，搜索引擎營(yíng)銷（百度/360/搜狗/神馬）+信息流廣告（抖音/快手等）。下面筆者分渠道給大家分享財(cái)稅行業(yè)的獲客運(yùn)作方式及優(yōu)化策略。

一. 搜索引擎營(yíng)銷（百度/360/搜狗/神馬）

搜索引擎經(jīng)過(guò)這些年的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)是水深火熱，拿財(cái)稅行業(yè)來(lái)舉例，公司注冊(cè)，代辦工商注冊(cè)類的通用詞，cpc都已經(jīng)20多了。相比于平均2400一單的客單價(jià)，20多的cpc，一條對(duì)話成本大概200+，10個(gè)對(duì)話不成交，投放成本都回不了。可以想象有多難做了。在這么內(nèi)卷的情況下，怎么通過(guò)大搜把成本做低呢。下面是小編的實(shí)戰(zhàn)分享：

1.OCPC

百度的ocpc已經(jīng)足夠只能，現(xiàn)在很少有人跑cpc了，百度對(duì)ocpc是有流量?jī)A斜的，跑cpc反而沒(méi)有ocpc效果好。

經(jīng)過(guò)筆者測(cè)試發(fā)現(xiàn)，預(yù)算越高，跑的時(shí)間越長(zhǎng)，數(shù)據(jù)積累充分的賬戶，起量是不愁的，雖然有時(shí)候看數(shù)據(jù)某些詞的平均點(diǎn)擊價(jià)格離譜，但是整體來(lái)說(shuō)是起量的。旺季來(lái)臨，線索只要可跟進(jìn)，只要量大，哪怕成本高點(diǎn)，也是可以接受的。

關(guān)于ocpc具體怎么操作，筆者會(huì)在下面分享。而且百度經(jīng)過(guò)這幾次對(duì)ocpc的調(diào)整，只剩下了增強(qiáng)模式和目標(biāo)轉(zhuǎn)化出價(jià)模式。沒(méi)有了無(wú)門(mén)檻和一階二階的說(shuō)法。

PS ：360和搜狗都有ocpc，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間段，跑OCPC準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)。

2.精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

不是說(shuō)跑了智能化投放ocpc，就不能做優(yōu)化了。在剛開(kāi)始數(shù)據(jù)積累階段的優(yōu)化是更關(guān)鍵的。出價(jià)，匹配方式等等都會(huì)影響接下來(lái)的投放效果。試想高轉(zhuǎn)化詞你出價(jià)較低，或者匹配不到，數(shù)據(jù)積累期沒(méi)有點(diǎn)擊，自然也就不會(huì)有轉(zhuǎn)化，那么后面跑就會(huì)跑偏了，給你搞很多無(wú)效線索也是有可能的。我們可以通過(guò)優(yōu)化創(chuàng)意，增加創(chuàng)意點(diǎn)擊率及關(guān)鍵詞的質(zhì)量度來(lái)增加廣告的競(jìng)爭(zhēng)力。搜索的排名還是基于質(zhì)量度和出價(jià)的。數(shù)據(jù)積累階段跑的越好，后期放量，才會(huì)更好。

小編預(yù)算比較充足，如果你也跟小編一樣，哪就放量放量在放量。監(jiān)控好線索質(zhì)量，以及OCPC轉(zhuǎn)化出價(jià)維持在合理值，盡量不要做過(guò)多的否詞，以及降價(jià)操作。敞開(kāi)了跑就好了，過(guò)了旺季在縮量。

3.勤溝通，做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，和銷售協(xié)同作戰(zhàn)

對(duì)于財(cái)稅行業(yè)來(lái)說(shuō)，SEM只是解決了獲客這一環(huán)的問(wèn)題，從獲客到成交之間的過(guò)程，我們可以稱之為銷售過(guò)程管理。銷售是否能成交，會(huì)有很多影響因素。我在這里簡(jiǎn)單列舉幾個(gè)：

1.客戶意向度（是否確實(shí)近期要注冊(cè)公司）

一般我們會(huì)要求銷售對(duì)于初次溝通的線索進(jìn)行A,B,C,D分級(jí)，A為高意向，近期可約見(jiàn)客戶。B為意向客戶，需長(zhǎng)期跟進(jìn)。C為低意向客戶，只是想了解注冊(cè)公司流程等等。D為無(wú)效客戶。

2.地域是否滿足客戶要求。

對(duì)于財(cái)稅行業(yè)來(lái)說(shuō)，大家都喜歡找本地的公司，而且最好就在公司附近的，拿票方便。而一些區(qū)縣的線索，往往價(jià)格，注冊(cè)公司等都溝通的好好的，就因?yàn)榫嚯x遠(yuǎn)而成交不了。如果代賬公司全市所有區(qū)域都能接還好，不能接的 就需要通過(guò)地域定向來(lái)限定投放區(qū)域，盡可能降低區(qū)縣的線索了

3.注冊(cè)個(gè)體，還是公司。

注冊(cè)公司類客戶代賬費(fèi)2400-4800大概，而且每年都需要續(xù)費(fèi)，財(cái)稅公司增戶主要靠的就是這類客戶，哪怕第一年是虧的，后面的續(xù)費(fèi)也會(huì)把后面的虧損掙回來(lái)。

而個(gè)體戶首先辦理手續(xù)比較簡(jiǎn)單，個(gè)人自己跑一趟工商局也能辦了，而且絕對(duì)部分不需要代理記賬。哪怕談成了代辦個(gè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，收個(gè)3-5百，也是賠的。所以如果200-300一條跑出來(lái)的線索都是個(gè)體的，哪這SEM離被辭退也就不遠(yuǎn)了。

4.金融/培訓(xùn)/實(shí)業(yè)等禁辦行業(yè)

我們都知道，現(xiàn)在金融投資類，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等行業(yè)的執(zhí)照基本都辦不下來(lái)了（各地工商政策不一樣，這里沒(méi)有說(shuō)絕對(duì)），而有些行業(yè)的執(zhí)照需要比如多大場(chǎng)地，需要辦理前置許可等等，準(zhǔn)入門(mén)檻太高，這類行業(yè)咨詢的有嗎？有，還不少，但是因?yàn)槌山宦侍停詈笏阆聛?lái)也是賠本的，所以這類行業(yè)詞直接否掉不投就好。

除了以上幾點(diǎn)，需要和銷售溝通的點(diǎn)還有很多很多，多了解行業(yè)，才能把SEM投放的更精準(zhǔn)，在數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)做的足夠完善的情況下，以成交為根本營(yíng)銷目標(biāo)去做投放，而不要單純的評(píng)估留電量，這樣才能把ROI最大化。

PS：舉個(gè)例子吧，什么叫做數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)做的足夠完善。比如銷售和某個(gè)客戶成交了，我們要知道這個(gè)成交客戶是在什么時(shí)間，通過(guò)什么渠道，搜索什么關(guān)鍵詞咨詢進(jìn)而留電的。我們不止要能統(tǒng)計(jì)這些數(shù)據(jù)，還要每月匯總整體成交的數(shù)據(jù)，跟以往數(shù)據(jù)做對(duì)比，從而通過(guò)數(shù)據(jù)指導(dǎo)來(lái)調(diào)整優(yōu)化。

二、信息流投放

信息流的投放較大搜來(lái)說(shuō)比較簡(jiǎn)單，就是比較吃素材，另外就是信息流想要起量，需要大量數(shù)據(jù)的積累，對(duì)于財(cái)稅行業(yè)來(lái)說(shuō)，跑的城市越多，量越大，成本也越低。很多財(cái)稅公司跑不出量來(lái)也是因?yàn)轭A(yù)算有限，還有就是只能跑單城市，所以很難起量。

另外就是規(guī)避不了的問(wèn)題，很多抖音的客戶都是聽(tīng)說(shuō)XX在抖音帶貨掙錢了，所以也想注冊(cè)個(gè)體營(yíng)業(yè)執(zhí)照做抖音小店，這種做個(gè)體執(zhí)照的太多了，即時(shí)落地頁(yè)上寫(xiě)上不做個(gè)體注冊(cè)，依然有源源不斷的人填信息，特別頭疼。企業(yè)自己投還好，只要是線索成本低，一條個(gè)體線索20多，客單價(jià)做個(gè)500也是可以接受的。這個(gè)問(wèn)題目前小編暫時(shí)找不到更好的方法解決，只能告訴銷售，盡量引導(dǎo)客戶注冊(cè)公司，個(gè)體執(zhí)照還是有局限性的。

財(cái)稅行業(yè)信息流投放相較大搜的精準(zhǔn)度差是毋庸置疑的，畢竟產(chǎn)品邏輯不一樣，一個(gè)是主動(dòng)推送（信息流），另一個(gè)是被動(dòng)獲客（大搜），但是信息流勝在流量較便宜，同樣按cpa來(lái)算，大搜一個(gè)A大概是300元，而信息流可以輕松做到100以內(nèi)，只是意向度不同而已。在財(cái)稅行業(yè)內(nèi)卷的今天，信息流投放還是值得一投的，搜索引擎的模式現(xiàn)在也是ocpc，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是一片紅海，而且只會(huì)越來(lái)越激烈。

對(duì)于付費(fèi)的投放來(lái)說(shuō)，上述分享的這些都只是怎么做，作為財(cái)稅公司老板，專業(yè)的事交給專業(yè)的SEM做就好，老板只需要盯好每月的投入和產(chǎn)出以及意向客戶數(shù)量就行。

三、關(guān)于派單平臺(tái)

最后的最后，來(lái)說(shuō)一下派單平臺(tái)。財(cái)稅公司自己投放廣告，現(xiàn)在面臨的競(jìng)爭(zhēng)一方面是同行的財(cái)稅公司，另一方面是派單平臺(tái)。很多的財(cái)稅公司養(yǎng)不起SEM團(tuán)隊(duì)，最終選擇去購(gòu)買派單平臺(tái)的線索，這也是很正常的。派單平臺(tái)因?yàn)橥斗诺某鞘卸啵A(yù)算也較大，因此可以拿到渠道返點(diǎn)，并且有專業(yè)的SEM團(tuán)隊(duì)來(lái)做運(yùn)營(yíng)，整體的獲客成本是比財(cái)稅公司低的。俗話說(shuō)，打不過(guò)他，哪就加入他。選擇一家靠譜的派單平臺(tái)也是正確的選擇。重點(diǎn)是要關(guān)注線索購(gòu)買后銷售的跟進(jìn)，以及最終的投產(chǎn)。

今天的分享就到這里，感謝大家的收看，歡迎留言交流。碼字不易，喜歡的點(diǎn)個(gè)贊再走哦。