前幾天有朋友咨詢了一些問題，覺得她的問題很多的企業管理者都會遇到，因此整理了一下內容，發出來供大家參考，各位讀者老爺如果有問題也可以留言，小編會為大家解答。

先說下背景，服務行業+教育培訓行業，做入戶廣州、學歷提升，主要針對廣州地區做競價推廣。她們公司做SEM已經5,6年了，每月預算大概2萬，看過了競價報表，每天的數據做的較簡單，很多的維度都沒有涉及到。下面是問題及解答。

作為運營管理層，需要看哪些關鍵數據？知道花出去的錢，是值得的。

教育咨詢行業關注幾點，消費，對話，電話（或微信），可跟進客戶數。需要做的報表為

客戶較關注咨詢量，SEM的績效也是根據咨詢數定的，這個是不對的，因為很多詞的意向不夠，搜索量很多，咨詢也很多，但是很難產生意向客戶或者根本不會產生意向客戶，競價專員為了績效會投很多這種詞，這樣會造成一種偽繁榮，只有咨詢沒有留電，最后的轉化量也就可以預見了。

因此需要把競價專員的績效改為留電量，考核每月的留電量（留微信）及留電成本，以及電話的質量。使競價專員向正確的方向優化。

除了核心目標的留電量，還需要關注電話的獲取時段以及成本，需要做時段報表統計，管理者可以不動SEM賬戶操作，但是投放的思路還是要有的，需要競價員做出時段報表，評估工作和非工作時間留電量以及留電成本，來覺得預算的分配。因為預算相對來說是較少的，把預算花在更容易獲得客戶的時段，這樣消費一樣的，客戶量增加了，那么獲客成本也就降低了，相當于花同樣的錢，帶來了更多的銷售線索。

另外就是搜索關鍵詞報告，管理者一定是比SEM專員更懂業務的，因此要一份搜索關鍵詞報告，看看搜索關鍵詞是否跟我們的推廣業務相關，這樣可以在業務方面給專員一些指導，這么做會給專員很大幫助的。

管理者不應該干涉競價投放的執行，但是可以在策略方面經常給一些指導建議，讓專員去嘗試，因為業務肯定是管理者更懂，而且因為是管理者，會有更多的權限可以讓專員放手去嘗試，這個結果可能是好的也可能是壞的，但是既然敢嘗試就會有進步，專員可能怕背鍋不敢過多嘗試，這時候就需要管理者多給與支持了。

單條成本，我問過同行的競價人員，來面試的時候問的，比我們高得多。難道只有加價，加預算，才能獲得更多的咨詢嗎？

對也不對，首先需要找到留電詞，這類詞是一定要加價加預算的。

你要知道，有的詞便宜，有的詞貴，如果同行，如果人家同行成本比你們高，那可能人家就是挑的，挑的詞都是貴詞，你們挑的都是便宜辭讓，那個貴詞可能十個咨詢能成交兩單，你們的咨詢可能20個咨詢，連一單都成交不了，這就是區別，你要對比這個，不是說一個咨詢成本咨詢成本沒有意義。每個公司的SEM都會對關鍵詞評估然后在出價，既然人家出高價，一定是覺得這個詞是有價值的，如果他長期高價，那么這個詞的價值一定是經過數據驗證的，當然如果人家公司特別有錢，不考慮投入產出比，核心詞就要爭排名，這也有可能，但是大部分企業都是會評估關鍵詞的轉化成本的。越大的公司做的越細。

公司規模不大，需要競價專員和SEO新媒體推廣專員各招聘一個嗎？

競價專員可以兼SEO，但是新媒體推廣專員最好單獨招，因為工作特別雜就沒有時間調整賬戶做數據了。SEO和競價是不分家的，懂SEM的一般都會懂一點SEO。但是新媒體和SEM是不怎么搭邊的。

SEO也一直在做，推廣專員說做得不錯，比較重要的詞都在首頁。我還是想知道如何專業地評估和考核？

SEO的評估和考核就兩點

第一是有排名的關鍵詞在百度的數量，以及這些關鍵詞和業務是否相關。

第二是通過SEO過來的流量是否有留電和咨詢。這個商務通的后臺數據來判斷。

考核的話以留電量考核即可，SEO過來的流量每月有多少留電，然后定個目標根據完成率確定績效。當然也可以根據seo獲得的ip量來考核，因為SEO不止能帶來留電，更多的可能是品牌的曝光，ip量多也能說明SEO的結果。（必須是真實的ip，不能是工具刷的。）

其實我還想知道有什么適合我們的全網營銷方式？有人說，像我們這樣客單價高，低頻次的產品，最好是用轉介紹。但是大搜、SEO和新媒體也不能放下，只能挑幾個來做。

這些渠道肯定是挑效果好，成本低的做。客戶多了轉介紹才能更多，對吧。因此建議重點搞SEM，首先提升SEM預算看是否能帶來足夠的商機，如果SEM成本可以，然后帶來的商機量也足夠了，那么SEO和新媒體就可以少投點預算了（seo如果只是簡單做做是不需要太多預算的），如果SEM成本特別高，線索量還不夠，那么就把預算拿出來放在SEO和新媒體上面。

小編更推薦SEM，因為只要提升預算，基本都可以做到提升留電量，成本也不會提升很多的，這個看SEM的實力。

什么我在前程無憂的后臺，搜索SEM，都搜不到這樣的人才呢？這些人都在哪里活躍呢？

文章轉載于知乎號“丁先生的SEO/SEM運營實戰筆記”作者：tengfeifox